sales-revenue

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<objective> Comprehensive B2B sales skill covering cold outreach (email sequences, domain warming, lead scoring), revenue operations (pipeline metrics, forecasting, LTV:CAC), and sales execution (MEDDIC qualification, SPIN discovery, demo delivery, objection handling). </objective>

<quick_start> Lead scoring: Hot: 70+ | Warm: 40-69 | Nurture: <40

Pipeline coverage: 3-4x quota (SMB), 4-5x (Enterprise)

LTV:CAC ratio: Target >3:1

MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

Cold email: Under 100 words, problem-forward, clear single CTA </quick_start>

<success_criteria> Sales process is successful when:

Leads scored and tiered (Gold/Silver/Bronze) before outreach
Pipeline coverage at 3-4x quota minimum
LTV:CAC ratio >3:1
MEDDIC criteria documented for each qualified opportunity
Demo follows RECAP → AGENDA → SHOW VALUE → SUMMARIZE → NEXT STEPS
Objections handled with LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) </success_criteria>

<core_content> Comprehensive B2B sales skill: outreach, revenue operations, and demo execution.

<objective> 全面的B2B销售技能，涵盖陌生开发（邮件序列、域名预热、线索评分）、营收运营（销售管道指标、预测、LTV:CAC）以及销售执行（MEDDIC资格审核、SPIN需求挖掘、产品演示交付、异议处理）。 </objective>

<quick_start> 线索评分： 高意向：70分以上 | 中意向：40-69分 | 培育：低于40分

销售管道覆盖： 3-4倍配额（中小企业SMB），4-5倍（大型企业Enterprise）

LTV:CAC比值： 目标＞3:1

MEDDIC： Metrics（衡量指标）、Economic Buyer（经济决策人）、Decision Criteria（决策标准）、Decision Process（决策流程）、Identify Pain（识别痛点）、Champion（内部支持者）

陌生开发邮件： 字数少于100字，以痛点为切入点，明确单一行动号召（CTA） </quick_start>

<success_criteria> 销售流程成功的标志：

开展开发前已完成线索评分与分层（金牌/银牌/铜牌）
销售管道覆盖至少达到配额的3-4倍
LTV:CAC比值＞3:1
每个合格机会都已记录MEDDIC审核标准
产品演示遵循RECAP（复盘）→ AGENDA（议程）→ SHOW VALUE（展示价值）→ SUMMARIZE（总结）→ NEXT STEPS（下一步）流程
采用LAER法（倾听、认可、探究、回应）处理异议 </success_criteria>

<core_content> 全面的B2B销售技能：开发、营收运营与产品演示执行。

Quick Reference

快速参考

Domain	Key Components	Reference File
Outreach	Cold email, sequences, domain warming, lead scoring	`reference/outreach.md`
Revenue Ops	Pipeline metrics, forecasting, dashboards, attribution	`reference/revenue-ops.md`
Discovery	MEDDIC, SPIN, demo flow, objection handling	`reference/discovery.md`

领域	核心组件	参考文件
开发	陌生开发邮件、邮件序列、域名预热、线索评分	`reference/outreach.md`
营收运营	销售管道指标、预测、仪表盘、归因	`reference/revenue-ops.md`
需求挖掘	MEDDIC、SPIN、演示流程、异议处理	`reference/discovery.md`

Part 1: Sales Outreach

第一部分：销售开发

The GTM Pipeline

GTM销售管道

Lead Scraping → Lead Scoring → Domain Warming → Sequences → Reply Detection
     ↓              ↓              ↓               ↓             ↓
 dealer-scraper  sales-agent   cold-reach     cold-reach    sales-agent

线索抓取 → 线索评分 → 域名预热 → 邮件序列 → 回复检测
     ↓              ↓              ↓               ↓             ↓
 dealer-scraper  sales-agent   cold-reach     cold-reach    sales-agent

Lead Tiering

线索分层

Tier	Criteria	Priority	Action
GOLD	Multi-trade, $5-50M, website, reviews	Immediate	Personalized sequence
SILVER	Single trade, has reviews or website	Week 1	Standard sequence
BRONZE	Basic listing only	Nurture	Drip campaign

层级	标准	优先级	行动
金牌	多业务线、企业规模500万-5000万美元、有官网、有客户评价	立即处理	个性化邮件序列
银牌	单一业务线、有客户评价或官网	第一周内	标准邮件序列
铜牌	仅基础信息列表	培育跟进	drip campaign（持续培育邮件）

Lead Scoring (0-100)

线索评分（0-100分）

python

scoring_factors = {
    'icp_fit': 0-30,        # Match to ideal customer profile
    'intent_signals': 0-25, # Buying signals detected
    'engagement': 0-20,     # Email opens, clicks, replies
    'timing': 0-15,         # Budget cycle, seasonality
    'budget_signals': 0-10  # Company size, funding
}

python

scoring_factors = {
    'icp_fit': 0-30,        # 与理想客户画像匹配度
    'intent_signals': 0-25, # 检测到的购买信号
    'engagement': 0-20,     # 邮件打开、点击、回复情况
    'timing': 0-15,         # 预算周期、季节性因素
    'budget_signals': 0-10  # 企业规模、融资情况
}

Thresholds: Hot: 70+ | Warm: 40-69 | Nurture: <40

阈值：高意向: 70分以上 | 中意向: 40-69分 | 培育: 低于40分

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undefined

6-Agent Architecture

6-Agent架构

Agent	Role	Output
RESEARCHER	Company intel, tech stack	Enriched company data
QUALIFIER	ICP fit scoring	0-100 score + tier
ENRICHER	Contact discovery	Verified emails, org chart
WRITER	Personalized sequences	Multi-step email campaign
ANALYZER	Reply intent	Route to next action
ROUTER	Orchestration	Next-best-action

Agent	角色	输出
研究员	企业情报、技术栈	丰富后的企业数据
审核员	理想客户画像匹配度评分	0-100分评分+层级
信息补充员	联系人信息挖掘	验证后的邮箱、组织架构
文案撰写员	个性化邮件序列	多步骤邮件营销活动
分析员	回复意向判断	引导至下一步行动
调度员	流程编排	最佳后续行动建议

Cold Email Principles

陌生开发邮件原则

Short and specific - Under 100 words
Problem-forward - Lead with their pain
Clear CTA - One ask (usually 10-min call)
Personalization - Company name, specific detail

简短具体 - 字数少于100字
痛点前置 - 以客户的痛点作为开头
明确CTA - 仅一个行动请求（通常是10分钟电话）
个性化 - 包含企业名称、具体细节

Email Sequence Structure

邮件序列结构

Step	Timing	Purpose
1	Day 0	Initial outreach - problem statement
2	Day 3	Follow-up - different angle
3	Day 7	Value add - insight or resource
4	Day 10	Break-up - last chance

步骤	时间	目的
1	第0天	首次开发 - 提出痛点问题
2	第3天	跟进 - 不同切入角度
3	第7天	提供价值 - 行业洞察或资源
4	第10天	收尾 - 最后一次尝试

Part 2: Revenue Operations

第二部分：营收运营

Core Metrics

核心指标

Pipeline Metrics

销售管道指标

yaml

pipeline_coverage:
  formula: "Pipeline Value / Quota"
  healthy: "3-4x for SMB, 4-5x for Enterprise"
  warning: "Below 3x"

pipeline_velocity:
  formula: "(# Opps x Win Rate x Avg Deal) / Cycle Days"
  use: "Predict monthly revenue"

weighted_pipeline:
  formula: "Sum of (Deal Value x Stage Probability)"

yaml

pipeline_coverage:
  formula: "Pipeline Value / Quota"
  healthy: "3-4x for SMB, 4-5x for Enterprise"
  warning: "Below 3x"

pipeline_velocity:
  formula: "(# Opps x Win Rate x Avg Deal) / Cycle Days"
  use: "Predict monthly revenue"

weighted_pipeline:
  formula: "Sum of (Deal Value x Stage Probability)"

Conversion Funnel

转化漏斗

Stage	Formula	Benchmark
Lead to MQL	MQLs / Total Leads	15-30%
MQL to SQL	SQLs / MQLs	30-50%
SQL to Opp	Opportunities / SQLs	50-70%
Opp to Win	Closed Won / Opportunities	20-30%
Overall	Closed Won / Total Leads	1-5%

阶段	公式	基准值
线索到营销合格线索（MQL）	MQL数量 / 总线索数量	15-30%
MQL到销售合格线索（SQL）	SQL数量 / MQL数量	30-50%
SQL到销售机会	机会数量 / SQL数量	50-70%
机会到成交	成交数量 / 机会数量	20-30%
整体转化率	成交数量 / 总线索数量	1-5%

Unit Economics

单位经济效益

Metric	Formula	Healthy
CAC	(Sales + Marketing) / New Customers	Depends on ACV
LTV	(ARPU x Gross Margin) / Churn Rate	-
LTV:CAC	LTV / CAC	>3:1
Payback	CAC / (ARPU x Gross Margin)	<12 months

指标	公式	健康标准
CAC（客户获取成本）	(销售费用 + 营销费用) / 新客户数量	取决于ACV（平均客户生命周期价值）
LTV（客户生命周期价值）	(ARPU x 毛利率) / 客户流失率	-
LTV:CAC	LTV / CAC	>3:1
回收期	CAC / (ARPU x 毛利率)	<12个月

Pipeline Stages

销售管道阶段

Stage	Probability	Entry Criteria
Lead	5%	Contact captured
MQL	10%	Meets ICP
SQL	20%	BANT confirmed
Discovery	30%	Meeting scheduled
Demo	50%	Demo completed
Proposal	70%	Proposal sent
Negotiation	85%	Terms discussed
Closed Won	100%	Contract signed

阶段	成交概率	进入标准
线索	5%	已获取联系人信息
MQL	10%	符合理想客户画像
SQL	20%	BANT标准已确认
需求挖掘	30%	已安排会议
产品演示	50%	已完成产品演示
提案	70%	已发送提案
谈判	85%	已讨论合作条款
成交	100%	已签署合同

Forecasting Methods

预测方法

Method	Formula	Best For
Pipeline-based	Sum(Deal x Stage Probability)	Simple, data-driven
Historical	Historical conversion x Pipeline	Past performance
Commit-based	Rep commits + Manager adjustment	Incorporates judgment

方法	公式	适用场景
基于销售管道	求和(单机会价值 x 阶段成交概率)	简单、数据驱动
基于历史数据	历史转化率 x 当前销售管道	参考过往表现
基于承诺	销售代表承诺业绩 + 经理调整	结合主观判断

Part 3: Demo & Discovery

第三部分：产品演示与需求挖掘

Call Structure

电话流程

Stage	Goal	Duration
Opening	Build rapport, set agenda	2-3 min
Discovery	Uncover pain, qualify	15-20 min
Demo	Show relevant value	15-20 min
Close	Agree next steps	5 min

阶段	目标	时长
开场	建立信任、设定议程	2-3分钟
需求挖掘	挖掘痛点、资格审核	15-20分钟
产品演示	展示相关价值	15-20分钟
收尾	确认下一步	5分钟

SPIN Questioning

SPIN提问法

Type	Purpose	Example
Situation	Understand context	"Walk me through your current process..."
Problem	Surface pain	"What challenges do you face with...?"
Implication	Deepen pain	"What happens when that goes wrong?"
Need-Payoff	Envision solution	"If you could fix that, what would change?"

类型	目的	示例
Situation（现状）	了解背景	"请介绍一下你们当前的业务流程..."
Problem（问题）	挖掘痛点	"你们在[某方面]面临哪些挑战？"
Implication（影响）	深化痛点认知	"当这个问题出现时，会带来哪些后果？"
Need-Payoff（需求-收益）	畅想解决方案价值	"如果能解决这个问题，会给你们带来什么改变？"

MEDDIC Qualification

MEDDIC资格审核

Letter	Element	Key Question
M	Metrics	What's the measurable impact?
E	Economic Buyer	Who controls budget?
D	Decision Criteria	How will they decide?
D	Decision Process	What are steps to buy?
I	Identify Pain	What's compelling reason to act?
C	Champion	Who's selling internally?

字母	要素	核心问题
M	Metrics（衡量指标）	可衡量的业务影响是什么？
E	Economic Buyer（经济决策人）	谁掌控预算？
D	Decision Criteria（决策标准）	他们将以什么标准做决策？
D	Decision Process（决策流程）	采购流程有哪些步骤？
I	Identify Pain（识别痛点）	促使他们采取行动的核心痛点是什么？
C	Champion（内部支持者）	谁会在内部推动合作？

Demo Best Practices

产品演示最佳实践

1. RECAP (2 min)
   "Based on our discovery, you mentioned [pain 1], [pain 2]..."

2. AGENDA (1 min)
   "I'll show how we address each. Stop me anytime."

3. SHOW VALUE (15-20 min)
   Pain -> Feature -> Benefit -> Proof (repeat for each pain)

4. SUMMARIZE (2 min)
   "So you'd be able to [benefit 1], [benefit 2]..."

5. NEXT STEPS (5 min)
   "What questions? What's our next step?"

1. RECAP（复盘，2分钟）
   "根据我们的需求挖掘，您提到了[痛点1]、[痛点2]..."

2. AGENDA（议程，1分钟）
   "我将展示我们如何解决这些问题，随时可以打断我。"

3. SHOW VALUE（展示价值，15-20分钟）
   痛点 -> 功能 -> 收益 -> 案例证明（针对每个痛点重复此流程）

4. SUMMARIZE（总结，2分钟）
   "所以您将能够实现[收益1]、[收益2]..."

5. NEXT STEPS（下一步，5分钟）
   "您有什么问题？我们接下来的计划是什么？"

Demo Rules

产品演示规则

Show, don't tell - Open the product, demonstrate
Connect to pain - Every feature tied to their problem
Pause for reactions - "How does that compare to current?"

演示而非说教 - 打开产品，实际操作展示
关联痛点 - 每个功能都要和客户的问题挂钩
暂停互动 - "这和你们当前的方案相比如何？"

Objection Handling (LAER)

异议处理（LAER法）

L - Listen (fully, don't interrupt)
A - Acknowledge (validate the concern)
E - Explore (understand the root)
R - Respond (address specifically)

Objection	Response Framework
"Too expensive"	Acknowledge -> "Compared to what?" -> Show ROI
"Not ready"	Acknowledge -> "What would need to change?" -> Pilot option
"Looking at [competitor]"	Acknowledge -> "What draws you?" -> Differentiate
"Need boss approval"	Acknowledge -> "What will they ask?" -> Offer to join

L - Listen（倾听，不打断）
A - Acknowledge（认可，验证顾虑）
E - Explore（探究，了解根源）
R - Respond（回应，针对性解决）

异议	回应框架
"太贵了"	认可 -> "和什么相比？" -> 展示投资回报率（ROI）
"还没准备好"	认可 -> "需要哪些条件才会考虑？" -> 提供试点方案
"正在对比[竞品]"	认可 -> "您看重他们的哪一点？" -> 突出差异化优势
"需要老板批准"	认可 -> "老板会关注哪些问题？" -> 提议共同沟通

Call Prep Checklist

电话准备清单

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Research (10 min)

调研（10分钟）

Company website - recent news
LinkedIn - prospect background
Tech stack - BuiltWith, job postings
Competitors they might use

企业官网 - 近期新闻
LinkedIn - 客户背景
技术栈 - BuiltWith、招聘信息
他们可能使用的竞品

Preparation (5 min)

准备（5分钟）

Hypothesis: Why might they need us?
3 discovery questions ready
Demo environment ready
Clear next step in mind

假设：他们为什么需要我们的产品？
准备3个需求挖掘问题
演示环境就绪
明确预期的下一步

Mindset

心态

Curiosity, not pitch mode
Understand their world first

---

保持好奇心，而非推销模式
先了解他们的业务场景

---

Weekly Pipeline Review Template

每周销售管道复盘模板

markdown

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markdown

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Coverage Check

覆盖情况检查

Current pipeline: $___
Quota this month: $___
Coverage ratio: ___x (target: 3-4x)

当前销售管道金额：$___
本月配额：$___
覆盖倍数：___x（目标：3-4x）

Stage Movement

阶段流转

Stage	Start	End	Net
Discovery
Demo
Proposal

阶段	期初数量	期末数量	净变化
需求挖掘
产品演示
提案

Deals at Risk

风险机会

Deal	Amount	Days in Stage	Risk

机会	金额	停留天数	风险点

Action Items

行动项

Integration Notes

集成说明

Email Tools: Instantly.ai, Apollo.io, custom SMTP
CRM: Salesforce, HubSpot, Airtable
Enrichment: Clearbit, ZoomInfo, LinkedIn, Hunter.io
Related Projects: cold-reach, sales-agent, dealer-scraper-mvp

邮件工具： Instantly.ai, Apollo.io, 自定义SMTP
CRM： Salesforce, HubSpot, Airtable
信息补充： Clearbit, ZoomInfo, LinkedIn, Hunter.io
相关项目： cold-reach, sales-agent, dealer-scraper-mvp

Reference Files

参考文件

```
reference/outreach.md
```
- Email templates, domain warming, agent architecture
```
reference/revenue-ops.md
```
- Metrics, dashboards, forecasting
```
reference/discovery.md
```
- MEDDIC scorecard, demo scripts, objection library </core_content>

```
reference/outreach.md
```
- 邮件模板、域名预热、Agent架构
```
reference/revenue-ops.md
```
- 指标、仪表盘、预测
```
reference/discovery.md
```
- MEDDIC评分卡、演示脚本、异议处理库 </core_content>