icp-matching

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ICP Matching

ICP匹配

Systematically evaluate prospects against your Ideal Customer Profile to prioritize high-fit accounts and improve SDR efficiency.

系统地根据理想客户画像（ICP）评估潜在客户，优先处理高匹配度客户，提升SDR（销售开发代表）工作效率。

When to Use This Skill

何时使用该技能

Building lead scoring models
Qualifying inbound leads
Prioritizing outbound target accounts
Refining ICP definitions
Training SDRs on qualification

构建线索评分模型
筛选Inbound线索
优先处理outbound目标客户
优化ICP定义
培训SDR进行资质认定

Methodology Foundation

方法论基础

Based on TOPO ICP Framework and Gartner B2B Buying Research, combining:

Firmographic fit (company attributes)
Technographic fit (tech stack)
Behavioral signals (intent data)
Persona fit (contact attributes)

基于TOPO ICP框架和Gartner B2B采购研究，结合以下维度：

企业属性匹配（公司特征）
技术栈匹配（技术架构）
行为信号（意向数据）
买家画像匹配（联系人特征）

What Claude Does vs What You Decide

Claude的工作 vs 您的决策

Claude Does	You Decide
Structures ICP framework	ICP criteria values
Scores prospects against ICP	Pass/fail thresholds
Identifies fit gaps	Prioritization rules
Suggests disqualification	Exception handling
Ranks prospect lists	Territory assignments

Claude的工作	您的决策
构建ICP框架结构	ICP标准值
根据ICP对潜在客户评分	通过/淘汰阈值
识别匹配差距	优先级规则
建议淘汰规则	特殊情况处理
对潜在客户列表排序	区域分配

Instructions

操作指南

Step 1: Define ICP Dimensions

步骤1：定义ICP维度

Firmographic Criteria:

Attribute	Ideal	Acceptable	Disqualify
Company Size	100-1000	50-2000	<25 or >5000
Revenue	$10M-$500M	$5M-$1B	<$2M
Industry	SaaS, Tech	Professional Services	Government
Geography	US, Canada	UK, EU	APAC
Growth Stage	Series A-C	Seed, Series D+	Pre-seed

Technographic Criteria:

Attribute	Ideal	Acceptable	Disqualify
CRM	Salesforce	HubSpot	None
Tech Stack	Modern	Mixed	Legacy only
Competitors	None installed	Evaluating	Locked in

Persona Criteria:

Attribute	Ideal	Acceptable	Disqualify
Title	VP/Director	Manager	Coordinator
Department	Sales, Marketing	RevOps	IT
Decision Power	Budget authority	Influencer	User only

企业属性标准：

属性	理想值	可接受值	淘汰值
企业规模	100-1000人	50-2000人	<25人或>5000人
营收	1000万-5亿美元	500万-10亿美元	<200万美元
行业	SaaS、科技行业	专业服务行业	政府机构
地域	美国、加拿大	英国、欧盟	亚太地区
发展阶段	A轮-C轮	种子轮、D轮及以后	种子前阶段

技术栈标准：

属性	理想值	可接受值	淘汰值
CRM系统	Salesforce	HubSpot	未使用CRM
技术栈	现代化	混合架构	仅遗留系统
竞品使用情况	未安装竞品	正在评估竞品	已锁定竞品

买家画像标准：

属性	理想值	可接受值	淘汰值
职位头衔	VP/总监	经理	协调员
部门	销售、营销	营收运营	IT部门
决策权限	拥有预算决策权	影响决策	仅使用者

Step 2: Weight and Score

步骤2：权重设置与评分

Scoring Model:

ICP Score =
  (Firmographic × 40%) +
  (Technographic × 30%) +
  (Persona × 30%)

Each dimension: 0-100 points

Score Interpretation:

Score	Fit	Action
80-100	Excellent	Prioritize immediately
60-79	Good	Standard outreach
40-59	Fair	Nurture, low priority
<40	Poor	Disqualify

评分模型：

ICP Score =
  (Firmographic × 40%) +
  (Technographic × 30%) +
  (Persona × 30%)

Each dimension: 0-100 points

评分解读：

评分	匹配度	行动建议
80-100分	优秀	立即优先处理
60-79分	良好	标准流程跟进
40-59分	一般	培育跟进，低优先级
<40分	较差	淘汰

Step 3: Apply to Prospects

步骤3：应用于潜在客户

For each prospect:

Gather available data
Score each dimension
Calculate weighted score
Classify and prioritize

针对每个潜在客户：

收集可用数据
对每个维度评分
计算加权总分
分类并设置优先级

Examples

示例

Example 1: ICP Definition

示例1：ICP定义

Output:

undefined

输出：

undefined

Ideal Customer Profile: B2B Sales Tech Company

理想客户画像：B2B销售科技公司

Tier 1 (Excellent Fit - 80-100)

一级（优秀匹配 - 80-100分）

These are your ideal targets. Prioritize always.

Company:

Size: 100-500 employees
Revenue: $20M-$200M ARR
Stage: Series B or C funded
Industry: B2B SaaS
Growth: 30%+ YoY
Location: US/Canada

Technology:

CRM: Salesforce
Stack: Modern (cloud-native)
Current solution: None or legacy competitor

Buyer:

Title: VP Sales, CRO, Head of Sales
Reports to: CEO/COO
Budget: >$50K annually

这些是您的核心目标客户，始终优先处理。

企业特征：

规模：100-500名员工
营收：2000万-2亿美元年度经常性收入（ARR）
发展阶段：B轮或C轮融资
行业：B2B SaaS
增长率：年同比30%以上
地域：美国/加拿大

技术特征：

CRM系统：Salesforce
技术栈：现代化（云原生）
当前解决方案：未使用或使用传统竞品

买家特征：

职位：销售副总裁、首席营收官、销售负责人
汇报对象：CEO/COO
预算：每年5万美元以上

Tier 2 (Good Fit - 60-79)

二级（良好匹配 - 60-79分）

Worth pursuing with standard effort.

Company:

Size: 50-100 OR 500-1000 employees
Revenue: $10M-$20M OR $200M-$500M
Stage: Series A or D
Industry: B2B Tech (not pure SaaS)
Location: UK, EU

Technology:

CRM: HubSpot
Stack: Mix of modern/legacy
Current solution: Considering change

Buyer:

Title: Director of Sales Ops
Reports to: VP Sales
Budget: $25K-$50K annually

值得投入标准精力跟进。

企业特征：

规模：50-100人或 500-1000人
营收：1000万-2000万美元或 2亿-5亿美元
发展阶段：A轮或D轮
行业：B2B科技（非纯SaaS）
地域：英国、欧盟

技术特征：

CRM系统：HubSpot
技术栈：现代化与遗留系统混合
当前解决方案：考虑更换

买家特征：

职位：销售运营总监
汇报对象：销售副总裁
预算：每年2.5万-5万美元

Tier 3 (Fair Fit - 40-59)

三级（一般匹配 - 40-59分）

Nurture only. Don't prioritize.

Company:

Size: 25-50 OR 1000-2000 employees
Revenue: $5M-$10M
Stage: Seed
Industry: Professional services

Buyer:

Title: Sales Manager
Budget: <$25K

仅培育跟进，不设置优先级。

企业特征：

规模：25-50人或 1000-2000人
营收：500万-1000万美元
发展阶段：种子轮
行业：专业服务行业

买家特征：

职位：销售经理
预算：每年2.5万美元以下

Disqualified (Score <40)

淘汰客户（评分<40分）

Do not pursue. Auto-reject.

Company size <25 employees
Revenue <$2M
Industry: Government, Education, Non-profit
Geography: APAC, LATAM (no support)
Competitor locked in (multi-year contract)
No CRM in use
Title: Individual contributor

undefined

请勿跟进，自动拒绝。

企业规模<25人
营收<200万美元
行业：政府、教育、非营利组织
地域：亚太、拉美（无支持服务）
已锁定竞品（多年合同）
未使用CRM系统
职位：个人贡献者

undefined

Example 2: Prospect Scoring

示例2：潜在客户评分

Input:

Score this prospect:

Company: GrowthTech Inc
Employees: 280
Revenue: $45M (estimated)
Industry: B2B SaaS
Founded: 2019
Location: Austin, TX
Recent news: Series B ($30M) in January

Tech Stack:
- CRM: Salesforce Enterprise
- Marketing: Marketo
- No sales engagement tool

Contact: Jennifer Wu
Title: VP of Revenue Operations
LinkedIn: Active, posts about sales productivity
Previous company: Used our competitor

Output:

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输入：

对以下潜在客户进行评分：

企业：GrowthTech公司
员工数：280人
营收：4500万美元（预估）
行业：B2B SaaS
成立时间：2019年
地点：得克萨斯州奥斯汀市
近期动态：1月完成B轮融资（3000万美元）

技术栈：
- CRM系统：Salesforce Enterprise
- 营销工具：Marketo
- 未使用销售互动工具

联系人：Jennifer Wu
职位：营收运营副总裁
LinkedIn状态：活跃，发布销售生产力相关内容
前公司：使用过我们的竞品

输出：

undefined

ICP Match: GrowthTech Inc

ICP匹配结果：GrowthTech公司

Overall Score: 92/100 ⭐ EXCELLENT FIT

总评分：92/100 ⭐ 优秀匹配

Firmographic Score: 95/100

企业属性评分：95/100

Criteria	Finding	Points
Size (280 emp)	✅ Ideal (100-500)	20/20
Revenue ($45M)	✅ Ideal ($20-200M)	20/20
Industry (B2B SaaS)	✅ Ideal	20/20
Stage (Series B)	✅ Ideal	20/20
Location (US)	✅ Ideal	15/15
Subtotal		95/100

标准	实际情况	得分
规模（280人）	✅ 符合理想值（100-500人）	20/20
营收（4500万美元）	✅ 符合理想值（2000万-2亿美元）	20/20
行业（B2B SaaS）	✅ 符合理想值	20/20
发展阶段（B轮）	✅ 符合理想值	20/20
地域（美国）	✅ 符合理想值	15/15
小计		95/100

Technographic Score: 90/100

技术栈评分：90/100

Criteria	Finding	Points
CRM (Salesforce)	✅ Ideal	35/35
Stack (Modern)	✅ Marketo + SF	25/25
Competition	✅ None installed	30/30
Subtotal		90/100

标准	实际情况	得分
CRM系统（Salesforce）	✅ 符合理想值	35/35
技术栈（现代化）	✅ Marketo + SF	25/25
竞品使用情况	✅ 未安装竞品	30/30
小计		90/100

Persona Score: 92/100

买家画像评分：92/100

Criteria	Finding	Points
Title (VP RevOps)	✅ Decision maker	35/35
Department	✅ Revenue Operations	25/25
Activity	✅ Active on LinkedIn	15/20
Previous	✅ Knows competitor	15/15
Subtotal		92/100

标准	实际情况	得分
职位（营收运营副总裁）	✅ 决策人	35/35
部门	✅ 营收运营	25/25
活跃度	✅ LinkedIn活跃	15/20
过往经历	✅ 了解竞品	15/15
小计		92/100

Weighted Total

加权总分

(95 × 0.40) + (90 × 0.30) + (92 × 0.30)
= 38 + 27 + 27.6
= 92.6 → 92/100

(95 × 0.40) + (90 × 0.30) + (92 × 0.30)
= 38 + 27 + 27.6
= 92.6 → 92/100

Match Summary

匹配总结

🎯 Tier 1: Excellent Fit

Strengths:

Perfect company size/stage/industry
Salesforce user (easy integration story)
VP RevOps = ideal buyer persona
Recent funding = budget available
No competitor installed = greenfield

Conversation Angles:

"Congrats on Series B! How is that affecting your sales team scale?"
"I noticed you're not using a sales engagement tool yet—most RevOps leaders at your stage are building that out now."
"Given your Salesforce/Marketo stack, our integration would be seamless."

Risk Factors:

None identified

Priority: Immediate outreach Add to top of SDR queue. High-value, high-probability.

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🎯 一级：优秀匹配

优势：

企业规模/发展阶段/行业完全匹配
Salesforce用户（集成难度低）
营收运营副总裁是理想买家画像
近期融资（预算充足）
未安装竞品（空白市场）

沟通切入点：

"恭喜完成B轮融资！这对您的销售团队扩张有什么影响？"
"我注意到您尚未使用销售互动工具——大多数您这个阶段的营收运营负责人都在搭建这类工具。"
"鉴于您使用Salesforce/Marketo技术栈，我们的集成将非常顺畅。"

风险因素：

未识别到风险

优先级：立即跟进 加入SDR队列顶部。高价值、高转化概率。

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Skill Boundaries

技能边界

What This Skill Does Well

该技能擅长的领域

Structuring ICP frameworks
Scoring prospects systematically
Identifying fit gaps
Prioritizing outreach

构建ICP框架结构
系统地对潜在客户评分
识别匹配差距
跟进优先级排序

What This Skill Cannot Do

该技能无法完成的工作

Access company databases
Verify data accuracy
Know internal buying dynamics
Predict conversion likelihood

访问企业数据库
验证数据准确性
了解内部采购动态
预测转化可能性

When to Escalate to Human

何时需要人工介入

ICP definition changes
Borderline accounts
Strategic target accounts
Exception requests

ICP定义变更
边缘客户（匹配度临界）
战略目标客户
特殊请求

References

参考资料

TOPO ICP Framework
Gartner B2B Buying Research
SalesLoft ICP Best Practices
Outreach.io Target Account Model

TOPO ICP框架
Gartner B2B采购研究
SalesLoft ICP最佳实践
Outreach.io目标客户模型

Related Skills

Skill Metadata

技能元数据

Domain: SDR Automation
Complexity: Intermediate
Mode: centaur
Time to Value: 2 hours for ICP, 5 min per prospect
Prerequisites: ICP criteria definition

领域：SDR自动化
复杂度：中级
模式：人机协作（centaur）
价值实现时间：ICP构建需2小时，单客户评分需5分钟
前置条件：已定义ICP标准

icp-matching

Original

Translation

ICP Matching

ICP匹配

When to Use This Skill

何时使用该技能

Methodology Foundation

方法论基础

What Claude Does vs What You Decide

Claude的工作 vs 您的决策

Instructions

操作指南

Step 1: Define ICP Dimensions

步骤1：定义ICP维度

Step 2: Weight and Score

步骤2：权重设置与评分

Step 3: Apply to Prospects

步骤3：应用于潜在客户

Examples

示例

Example 1: ICP Definition

示例1：ICP定义

Ideal Customer Profile: B2B Sales Tech Company

理想客户画像：B2B销售科技公司

Tier 1 (Excellent Fit - 80-100)

一级（优秀匹配 - 80-100分）

Tier 2 (Good Fit - 60-79)

二级（良好匹配 - 60-79分）

Tier 3 (Fair Fit - 40-59)

三级（一般匹配 - 40-59分）

Disqualified (Score <40)

淘汰客户（评分<40分）

Example 2: Prospect Scoring

示例2：潜在客户评分

ICP Match: GrowthTech Inc

ICP匹配结果：GrowthTech公司

Overall Score: 92/100 ⭐ EXCELLENT FIT

总评分：92/100 ⭐ 优秀匹配

Firmographic Score: 95/100

企业属性评分：95/100

Technographic Score: 90/100

技术栈评分：90/100

Persona Score: 92/100

买家画像评分：92/100

Weighted Total

加权总分

Match Summary

匹配总结

Skill Boundaries

技能边界

What This Skill Does Well

该技能擅长的领域

What This Skill Cannot Do

该技能无法完成的工作

When to Escalate to Human

何时需要人工介入

References

参考资料

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Skill Metadata

技能元数据