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Chinese

Discovery Calls Skill

发现式沟通电话Skill

When to Use

适用场景

  • New prospects booked from outbound/marketing sequences.
  • SDRs/BDRs need a structured first-call script.
  • AEs want to validate multi-threaded opportunities quickly.
  • 从 outbound/营销序列中获取的新潜在客户。
  • 销售开发代表（SDRs/BDRs）需要结构化的首次沟通脚本。
  • 客户顾问（AEs）希望快速验证多线程跟进的销售机会。

Framework

执行框架

  1. PREP – Purpose, Research, Evidence, Plan before every call.
  2. Call Flow – Rapport & agenda → context → pain/impact → vision → next steps.
  3. Question Set – workflow, trigger, stakeholders, success criteria, urgency, budget.
  4. Note Capture – log company, initiatives, tools, pain, decision team, timeline, next actions.
  5. Qualification Overlay – map answers to MEDDICC/BANT to guide handoff.
  1. PREP – 每次沟通前明确目标、做好调研、准备佐证材料、制定计划。
  2. 沟通流程 – 建立融洽关系与确认议程 → 了解客户背景 → 挖掘痛点/影响 → 描绘愿景 → 确定后续步骤。
  3. 问题清单 – 工作流程、触发因素、利益相关者、成功标准、紧迫性、预算。
  4. 记录要点 – 记录公司信息、项目计划、使用工具、痛点、决策团队、时间规划、后续行动。
  5. 资质评估叠加 – 将回答与MEDDICC/BANT模型对应，以指导工作交接。

Templates

模板

  • Question Bank: See 
    references/question_bank.md
    for persona-specific questions.
  • Scorecard: See 
    assets/scorecard.md
    for MEDDICC/BANT qualification.
  • Notes Template:
Company / Persona:
Initiatives:
Current Tools / Process:
Pain / Impact:
Decision Team:
Timeline & Budget:
Next Actions:
  • Post-call recap email: (summary → insights → next meeting confirmation).
  • 问题库：详见
    references/question_bank.md
    获取针对不同角色的个性化问题。
  • 评分卡：详见
    assets/scorecard.md
    进行MEDDICC/BANT资质评估。
  • 记录模板：
公司 / 角色：
项目计划：
当前使用工具 / 流程：
痛点 / 影响：
决策团队：
时间规划与预算：
后续行动：
  • 沟通后跟进邮件：（内容包含总结 → 洞察 → 确认下次会议）

Tips

小贴士

  • Time-box sections (2/3/8/4/3) to keep 30-min calls crisp.
  • Mirror the prospect’s vocabulary from research notes to build rapport fast.
  • Always confirm next steps live and send recap within 1 hour.
  • Tag recordings with chapters so AEs can jump to pain/impact moments.
  • 为各环节设定时间限制（2/3/8/4/3分钟），确保30分钟的沟通紧凑高效。
  • 借鉴调研笔记中客户的用词习惯，快速建立融洽关系。
  • 务必在沟通现场确认后续步骤，并在1小时内发送跟进总结。
  • 为通话录音添加章节标签，方便客户顾问快速跳转到痛点/影响相关片段。