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Chinese

Discovery Calls Skill

发现式沟通电话Skill

When to Use

适用场景

New prospects booked from outbound/marketing sequences.
SDRs/BDRs need a structured first-call script.
AEs want to validate multi-threaded opportunities quickly.

从 outbound/营销序列中获取的新潜在客户。
销售开发代表（SDRs/BDRs）需要结构化的首次沟通脚本。
客户顾问（AEs）希望快速验证多线程跟进的销售机会。

Framework

执行框架

PREP – Purpose, Research, Evidence, Plan before every call.
Call Flow – Rapport & agenda → context → pain/impact → vision → next steps.
Question Set – workflow, trigger, stakeholders, success criteria, urgency, budget.
Note Capture – log company, initiatives, tools, pain, decision team, timeline, next actions.
Qualification Overlay – map answers to MEDDICC/BANT to guide handoff.

PREP – 每次沟通前明确目标、做好调研、准备佐证材料、制定计划。
沟通流程 – 建立融洽关系与确认议程 → 了解客户背景 → 挖掘痛点/影响 → 描绘愿景 → 确定后续步骤。
问题清单 – 工作流程、触发因素、利益相关者、成功标准、紧迫性、预算。
记录要点 – 记录公司信息、项目计划、使用工具、痛点、决策团队、时间规划、后续行动。
资质评估叠加 – 将回答与MEDDICC/BANT模型对应，以指导工作交接。

Templates

模板

Question Bank: See
```
references/question_bank.md
```
for persona-specific questions.
Scorecard: See
```
assets/scorecard.md
```
for MEDDICC/BANT qualification.
Notes Template:

Company / Persona:
Initiatives:
Current Tools / Process:
Pain / Impact:
Decision Team:
Timeline & Budget:
Next Actions:

Post-call recap email: (summary → insights → next meeting confirmation).

问题库：详见
```
references/question_bank.md
```
获取针对不同角色的个性化问题。
评分卡：详见
```
assets/scorecard.md
```
进行MEDDICC/BANT资质评估。
记录模板：

公司 / 角色：
项目计划：
当前使用工具 / 流程：
痛点 / 影响：
决策团队：
时间规划与预算：
后续行动：

沟通后跟进邮件：（内容包含总结 → 洞察 → 确认下次会议）

Tips

小贴士

Time-box sections (2/3/8/4/3) to keep 30-min calls crisp.
Mirror the prospect’s vocabulary from research notes to build rapport fast.
Always confirm next steps live and send recap within 1 hour.
Tag recordings with chapters so AEs can jump to pain/impact moments.

为各环节设定时间限制（2/3/8/4/3分钟），确保30分钟的沟通紧凑高效。
借鉴调研笔记中客户的用词习惯，快速建立融洽关系。
务必在沟通现场确认后续步骤，并在1小时内发送跟进总结。
为通话录音添加章节标签，方便客户顾问快速跳转到痛点/影响相关片段。