Loading...
Loading...
Compare original and translation side by side
AWARENESS
├── Website visitors
├── Social reach
└── Ad impressions
│
▼
INTEREST
├── Content engagement
├── Email subscribers
└── Event registrants
│
▼
CONSIDERATION
├── MQLs (Marketing Qualified Leads)
├── Content downloads
└── Demo requests
│
▼
INTENT
├── SALs (Sales Accepted Leads)
├── Pricing page visits
└── Free trial starts
│
▼
PURCHASE
├── SQLs (Sales Qualified Leads)
├── Opportunities
└── Closed Won认知阶段（AWARENESS）
├── 网站访客
├── 社交媒体触达
└── 广告曝光
│
▼
兴趣阶段（INTEREST）
├── 内容互动
├── 邮件订阅用户
└── 活动注册者
│
▼
考虑阶段（CONSIDERATION）
├── MQL（营销合格线索）
├── 内容下载
└── 演示请求
│
▼
意向阶段（INTENT）
├── SAL（销售认可线索）
├── 定价页访问
└── 免费试用启动
│
▼
购买阶段（PURCHASE）
├── SQL（销售合格线索）
├── 销售机会
└── 已成交| Stage | Metric | Benchmark | Target |
|---|---|---|---|
| Awareness | Visitors | - | 100K/mo |
| Interest | Engaged | 10% | 15% |
| MQL | Conversion | 5% | 8% |
| SAL | Acceptance | 60% | 75% |
| SQL | Conversion | 40% | 50% |
| Won | Win Rate | 25% | 30% |
| 阶段 | 指标 | 基准值 | 目标值 |
|---|---|---|---|
| 认知阶段 | 访客量 | - | 10万/月 |
| 兴趣阶段 | 互动率 | 10% | 15% |
| MQL | 转化率 | 5% | 8% |
| SAL | 销售接收率 | 60% | 75% |
| SQL | 转化率 | 40% | 50% |
| 成交 | 赢单率 | 25% | 30% |
undefinedundefined| Channel | Budget | Target | CPA Goal |
|---|---|---|---|
| $X | Y leads | $Z | |
| Paid Social | $X | Y leads | $Z |
| Paid Search | $X | Y leads | $Z |
| 渠道 | 预算 | 目标线索量 | 目标获客成本（CPA） |
|---|---|---|---|
| 邮件营销 | $X | Y条线索 | $Z |
| 付费社交 | $X | Y条线索 | $Z |
| 付费搜索 | $X | Y条线索 | $Z |
| Week | Activity |
|---|---|
| -2 | Creative development |
| -1 | Asset finalization |
| 0 | Launch |
| 1-4 | Optimization |
| 5 | Analysis |
| 周数 | 活动内容 |
|---|---|
| -2 | 创意素材开发 |
| -1 | 物料最终定稿 |
| 0 | 活动启动 |
| 1-4 | 效果优化 |
| 5 | 效果分析 |
undefinedundefinedLEAD SCORE = Demographic Score + Behavioral Score
DEMOGRAPHIC (Fit) - Max 50 points
├── Company size
│ ├── Enterprise (1000+): 15
│ ├── Mid-market (100-999): 10
│ └── SMB (<100): 5
├── Industry
│ ├── Target industry: 10
│ ├── Adjacent industry: 5
│ └── Other: 0
├── Title/Role
│ ├── Decision maker: 15
│ ├── Influencer: 10
│ └── User: 5
└── Geography
├── Primary market: 10
└── Secondary market: 5
BEHAVIORAL (Interest) - Max 50 points
├── Website activity
│ ├── Pricing page: 15
│ ├── Product pages: 5 each (max 15)
│ └── Blog: 2 each (max 10)
├── Content engagement
│ ├── Gated download: 10
│ ├── Webinar attend: 10
│ └── Video view: 5
├── Email engagement
│ ├── Open: 1
│ └── Click: 3
└── Direct request
└── Demo/Contact: 25
MQL THRESHOLD: 60 points线索评分 = 人口属性分 + 行为属性分
人口属性（匹配度）- 最高50分
├── 公司规模
│ ├── 大型企业（1000人以上）：15分
│ ├── 中型企业（100-999人）：10分
│ └── 中小企业（100人以下）：5分
├── 行业
│ ├── 目标行业：10分
│ ├── 关联行业：5分
│ └── 其他行业：0分
├── 职位/角色
│ ├── 决策者：15分
│ ├── 影响者：10分
│ └── 使用者：5分
└── 地域
├── 核心市场：10分
└── 次要市场：5分
行为属性（兴趣度）- 最高50分
├── 网站行为
│ ├── 定价页访问：15分
│ ├── 产品页访问：每页5分（最高15分）
│ └── 博客访问：每篇2分（最高10分）
├── 内容互动
│ ├── Gated内容下载：10分
│ ├── 线上研讨会参与：10分
│ └── 视频观看：5分
├── 邮件互动
│ ├── 打开：1分
│ └── 点击：3分
└── 直接请求
└── 演示/联系：25分
MQL阈值：60分NEW → ENGAGED → MQL → SAL → SQL → OPPORTUNITY → CUSTOMER
Definitions:
- NEW: Known contact, no engagement
- ENGAGED: Has taken meaningful action
- MQL: Meets score threshold
- SAL: Sales accepted, working
- SQL: Sales qualified, opportunity
- OPPORTUNITY: Active deal
- CUSTOMER: Closed won新线索 → 已互动线索 → MQL → SAL → SQL → 销售机会 → 客户
定义：
- 新线索：已知联系人，无互动行为
- 已互动线索：已采取有意义的行动
- MQL：达到评分阈值的线索
- SAL：已被销售接收并跟进的线索
- SQL：已被销售认定为有效机会的线索
- 销售机会：活跃交易
- 客户：已成交Trigger: Downloads ebook
├── Day 0: Thank you email + resource
├── Day 3: Related content
├── Day 7: Case study
├── Day 14: Webinar invite
└── Day 21: Demo offer
Exit conditions:
- Requests demo
- Unsubscribes
- Becomes MQLTrigger: No activity 60 days
├── Day 0: "We miss you" + new content
├── Day 7: Product update
├── Day 14: Special offer
└── Day 21: Final attempt
Exit conditions:
- Engages with any content
- Unsubscribes触发条件：下载电子书
├── 第0天：感谢邮件+资源
├── 第3天：相关内容推送
├── 第7天：案例研究推送
├── 第14天：线上研讨会邀请
└── 第21天：演示服务邀约
退出条件：
- 请求演示
- 退订
- 成为MQL触发条件：60天无互动
├── 第0天：「我们想念您」+新内容
├── 第7天：产品更新推送
├── 第14天：专属优惠推送
└── 第21天：最后尝试触达
退出条件：
- 互动任意内容
- 退订| Metric | Poor | Average | Good | Excellent |
|---|---|---|---|---|
| Open Rate | <15% | 15-20% | 20-25% | >25% |
| Click Rate | <1% | 1-2% | 2-4% | >4% |
| CTR | <5% | 5-10% | 10-15% | >15% |
| Unsubscribe | >1% | 0.5-1% | 0.2-0.5% | <0.2% |
| 指标 | 较差 | 一般 | 良好 | 优秀 |
|---|---|---|---|---|
| 打开率 | <15% | 15-20% | 20-25% | >25% |
| 点击率 | <1% | 1-2% | 2-4% | >4% |
| CTR | <5% | 5-10% | 10-15% | >15% |
| 退订率 | >1% | 0.5-1% | 0.2-0.5% | <0.2% |
TIER 1: Strategic (1:1)
├── Account count: 10-25
├── Investment: High
├── Personalization: Full custom
└── Tactics: Executive events, custom content
TIER 2: Scale (1:Few)
├── Account count: 50-200
├── Investment: Medium
├── Personalization: Segment-based
└── Tactics: Industry content, targeted ads
TIER 3: Programmatic (1:Many)
├── Account count: 500+
├── Investment: Low per account
├── Personalization: Light
└── Tactics: Intent-based targeting第一层级：战略级（1:1）
├── 账户数量：10-25个
├── 投入水平：高
├── 个性化程度：全定制
└── 策略：高管活动、定制内容
第二层级：规模化（1:少数）
├── 账户数量：50-200个
├── 投入水平：中
├── 个性化程度：基于细分群体
└── 策略：行业内容、定向广告
第三层级：程序化（1:多数）
├── 账户数量：500+个
├── 投入水平：单账户低投入
├── 个性化程度：轻度定制
└── 策略：基于意向的定向| Metric | Definition | Target |
|---|---|---|
| Account Engagement | % of accounts engaged | 70%+ |
| Contact Coverage | % of buying committee reached | 50%+ |
| Pipeline Created | $ from target accounts | $X |
| Deal Velocity | Days in pipeline | Reduce by 20% |
| 指标 | 定义 | 目标值 |
|---|---|---|
| 账户互动率 | 互动账户占比 | 70%+ |
| 联系人覆盖度 | 采购决策委员会成员触达占比 | 50%+ |
| 生成销售线索金额 | 目标账户贡献金额 | $X |
| 交易推进速度 | 销售线索周期 | 缩短20% |
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ Demand Gen Performance - [Month] │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ Leads MQLs Pipeline Revenue │
│ 5,432 823 $2.4M $580K │
│ +15% MoM +22% MoM +18% MoM +12% MoM │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ Channel Performance │
│ Email: 2,100 leads ($15 CPL) │
│ Paid Search: 1,500 leads ($45 CPL) │
│ Social: 1,200 leads ($38 CPL) │
│ Organic: 632 leads ($0 CPL) │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ Campaign Performance │
│ Q4 Webinar Series: 425 MQLs, $890K pipeline │
│ Ebook Campaign: 312 MQLs, $650K pipeline │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 获客需求生成效果 - [月份] │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 线索量 MQL数量 销售线索金额 营收 │
│ 5,432 823 $2.4M $580K │
│ 环比+15% 环比+22% 环比+18% 环比+12% │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 渠道效果 │
│ 邮件营销：2100条线索（单线索成本$15） │
│ 付费搜索：1500条线索（单线索成本$45） │
│ 社交媒体：1200条线索（单线索成本$38） │
│ 自然流量：632条线索（单线索成本$0） │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 活动效果 │
│ Q4线上研讨会系列：425个MQL，对应$89万销售线索金额 │
│ 电子书营销活动：312个MQL，对应$65万销售线索金额 │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘references/campaign_playbook.mdreferences/lead_scoring.mdreferences/automation.mdreferences/abm_guide.mdreferences/campaign_playbook.mdreferences/lead_scoring.mdreferences/automation.mdreferences/abm_guide.mdundefinedundefinedundefinedundefined